* Nota elaborada por Cynthia Tello
Las comercializadoras son intermediarias que realizan operaciones mercantiles y representan a empresas productoras, tanto nacionales como extranjeras, mediante contratos de comisión por venta y prestación de servicios.
Aunque su actividad se concentra en la exportación, también operan en el mercado nacional1 y algunas cuentan con filiales en varios países para acrecentar las oportunidades de venta. Su personal se especializa en promover, comercializar y distribuir productos en los mercados internacionales.
De acuerdo con su tamaño, capacidad y objetivos particulares, los servicios de las comercializadoras se clasifican en tres categorías básicas:
Para una empresa que busque exportar y no cuente con los conocimientos, la experiencia y los contactos necesarios, acudir a una comercializadora puede resultar muy provechoso.
Además de ahorrar gasto en la búsqueda de mercados para sus productos, tarea en la que también puede contar con el apoyo del Bancomext, la empresa potencialmente exportadora evita los riesgos de cobro y no requiere conocimientos técnicos sobre comercio exterior o para realizar trámites.
Cuando una empresa exporta por medio de una comercializadora, sin embargo, no siempre tiene contacto directo con el consumidor y es difícil que acumule experiencia en el mercado. Es menester que se preocupe por conocer el proceso exportador y mantenga, junto con la intermediaria, un control adecuado del producto y del sistema de ventas; en algunos casos se puede pedir al fabricante derechos de exclusividad en zonas específicas de venta o en contratos de largo plazo. Otra tarea básica es cuidar la competitividad del precio final del producto al consumidor.
Las comercializadoras representan una buena opción para las empresas pequeñas y medianas que pretendan participar en el negocio de la exportación. La suma del esfuerzo productor para generar oferta exportable es crucial cuando se tienen bajos volúmenes de producción y no se cubre la demanda del importador.
Además de detectar la oferta y la demanda en distintos mercados, las comercializadoras conocen ampliamente las características que debe reunir un producto y pueden sugerir al fabricante nacional cómo atender los requerimientos del comprador para facilitar el ingreso y la permanencia del producto en un mercado.
Una comercializadora representa un vínculo natural de los productores pequeños y medianos con los mercados internacionales, facilita el comercio internacional al complementar las relaciones mercantiles de las empresas y promueve la presencia de los productos mexicanos en el extranjero.
No obstante, la comunicación entre el demandante extranjero y el productor nacional puede enriquecer la cultura empresarial y contribuir a que la industria nacional aumente su competitividad.
Aunque el objetivo fundamental de las comercializadoras es la compraventa de mercancías, también pueden participar directamente en el proceso productivo mediante la subcontratación. Cuando alguna de ellas capta la demanda externa de algún producto, es factible que pueda localizar la oferta de materias primas e insumos necesarios para elaborarlo. Los proveedores pueden ser nacionales o extranjeros, en cuyo caso se podrían aprovechar los beneficios del Programa de Importación Temporal para la Exportación (Pitex); como siguiente paso, se subcontrata la producción del artículo y, finalmente, se exporta.
Las comercializadoras cobran un porcentaje de comisión por sus operaciones, pero pueden obtener precios preferenciales por representación exclusiva; esto último, junto con los grandes volúmenes de bienes comercializados, evita que la intermediación mercantil tenga un peso elevado en el precio final. El funcionamiento eficaz de una comercializadora y su supervivencia en el mercado, empero, dependen de la calidad de la información disponible y de la capacidad de sus recursos humanos. Es recomendable que para constituir una empresa de ese tipo se cuente con el capital necesario para operar durante dos años sin obtener ganancias.
Presencia de las empresas de comercio exterior
Con fundamento jurídico en un decreto publicado en el Diario Oficial del 3 de mayo de 1990, en México operan las empresas de comercio exterior (Ecex) que se especializan en comercializar los productos mexicanos en el extranjero y tienen la capacidad suficiente para integrar las diferentes fases del proceso en un mercado internacional cada vez más complejo y competitivo.
Los objetivos básicos de las Ecex son estimular, integrar y consolidar la oferta exportable, en particular la de empresas pequeñas y medianas; identificar y promover la demanda de mercancías mexicanas en el exterior; establecer canales de comercialización internacional, y desarrollar proveedores nacionales de insumos para productos de exportación.
A cambio de ciertos beneficios, las Ecex están sujetas a regulaciones y compromisos específicos.
La Secofi les otorga constancia de registro si:
Las Ecex disponen de instrumentos especiales de apoyo que facilitan sus operaciones y se aceptan en la práctica del comercio internacional. Tales instrumentos son:
Las comercializadoras y las Ecex representan dos opciones viables para las empresas que buscan participar en la actividad exportadora y necesitan, por tanto, una adecuada asesoría profesional. Para contratar sus servicios se requiere poca inversión. El riesgo es bajo porque la mayoría de las veces, sobre todo en el caso de las pequeñas y medianas empresas, la labor exportadora se reduce a una simple operación de compraventa en el propio mercado nacional.
Sin duda conviene utilizar los servicios de una comercializadora durante las etapas iniciales de la exportación, pero la empresa contratante también se debe capacitar para desarrollar su propia área internacional y depender cada vez menos de los intermediarios.
1. Bancomext, Investigación Internacional de Mercados, serie documentos técnicos, núm. 6, s.f.